По итогам подготовки и проведения этого семинара родилась эта вот статья.
Постараюсь коротко и емко разобрать всю историю по косточкам. Этот семинар проходил на новой площадке VDA – VDASHCOOL. Положение обязывает, и формат семинара был заявлен как информационно-обучающий.
AUTO MAGIC представил самые продаваемые и годами зарекомендовавшие себя продукты, новую линейку FOX Chemie и сопутствующие оборудование. Приехал технолог AUTO MAGIC, завезли целую гору пробников и подарков, приготовились к вопросам. Из записавшихся 19 человек фактически приехало четверо. Но зато это были очень показательные люди.
1. Владелец автомойки, на которой есть необходимость повышать средний чек и нужны новые «фишки» для клиентов. Этот человек сам не редко выходит поработать админом и в большинстве случаев берет общение с клиентами на себя.
2.Администратор другой автомойки, которого взял с собой вышеупомянутый гость семинара. Парень уже давно знаком с продукцией AUTO MAGIC и приехал «просто посмотреть»
3.Детейлер, который был скромно молчалив, не задал за весь семинар ни одного вопроса, но очень внимательно слушал разъяснения технолога AUTO MAGIC.
4.Ведущий специалист по автомоечному бизнесу в Москве и ее окрестностях. Это был не просто гость семинара, это был «ПОДАРОК СУДЬБЫ». Когда этот «подарок» зашел в шоу рум, то сразу потребовал начинать, ибо его время дорого. На предложение представиться сообщил следующие: «Когда узнаете кто я, вы просто ох..те.» В дальнейшем выяснилось с его, естественно, слов, что в теме моечного бизнеса и детейлинга он уже более 12 лет, занимается он аудитом моек, поставил работу на Москве десяткам объектов и далее в том же духе. Очень уверенный в себе и крайне скептически настроенный спец.
Таким образом все типажи посетителей семинаров, бесплатных учебных курсов и выставок оказались представлены, забегая вперед скажу более, при работе с такой аудиторией естественным образом моделируются практически все трудности и сложности в работе технолога мойки или детейлинг центра, который объясняет своим подчиненным как правильно выполнять услугу, в работе администратора, который предлагает «допы» и работает с возражениями скептически настроенного клиента, тут рождаются готовые скрипты и речевые модули для их работы, прокачивается экспертность продавца по продукту. Уж о возможности завязать знакомства, наладить обратную связь с практикующими технологами и получить скидки на продукцию я красноречиво молчу.
Представители AUTO MAGIC великолепно подготовили презентацию продукции. Образцы, пробники, подробнейшие инструкции по применению представленного продукта, демонстрация работ, разбор типичных ошибок, объяснения рабочих свойств по каждому продукту - все это было подготовлено и представлено. Не оправдался расчет на активные вопросы аудитории.
Большинство вопросов, что и не удивительно, задал гость семинара №1(владелец автомоечного комплекса). Он же проявил больше всего активности и интереса в приобретении понравившегося ему оборудования. Оно и понятно, кто как не он сам позаботится об увеличении дохода его автомойки. Польза и выгода от тех продуктов и знаний, за которыми он приехал, для него очевидна. Это будет использовано им в продажах услуг, в подготовке по продажам его админов, в обучении новым «фишкам» его мойщиков.
Гость №2 (администратор). Вопрос от этого гостя поступил только один раз, но зато по делу. Естественно по делу, которое интересовало и мучало его. Посреди разбора рабочих свойств Wizards metal polish он внезапно поинтересовался: «А чем убрать запах из машины?»
К сожалению, остальная часть семинара, в том числе касающаяся продаж услуг, оказалась этому гостю не так интересна. Возможно, просто потому, что человек работая довольно давно с обсуждаемой продукцией просто привык к определенным шаблонам в использовании составов и продажах этих услуг. А в результате, как мне кажется, упустил возможность приобрести и зафиксировать информацию для повышения продажной стоимости услуг своего объекта, для улучшения приемов своей работы с клиентами, в общем не использовал свой шанс на карьерный рост.
К небольшому разочарованию гостя №2 пришлось ему выслушать небольшую лекцию на тему устранения запахов в салоне авто.
1.Постарайтесь выяснить природу, причину появления запаха. Прелый запах от повышенной влажности в салоне; химический запах краски, тосола, масла; гнилостный запах от испортившихся пищевых продуктов, молока, рыбы и тд. Возможно владелец автомобиля знает историю появления нечистого духа и расскажет историю борьбы с ним. Возможно кто то уже делал что то: озонирование, химчистку…
2.Выяснив историю, осмотрите салон. Необходимо найти источник запаха.
3.Оцените фронт необходимых работ и их очередность. Очень может статься, что для достижения нужного результата потребуется сделать локальную или полную химчистку, поднять ковролин или обшивку сидения. Необходимо устранить причину запаха.
4.Последним этапом будет антибактериальная обработка салона .
Гостя №3 интересовали те продукты, которые можно отнести к «быстрому детейлингу». Разворачивая мысль, поясню, что в виду имеются составы по химчистке, пятновыведению, покрытия для ЛКП, текстиля, стекол. Основные требования к этим составам: конкурентная стоимость; возможность работать ими на выезде, в том числе в местах, где не возможно применение дополнительного оборудования и приходиться опираться только на рабочие свойства составов.( Это, кстати, очень актуально для большинства автомоек, где персонал имеет слабую подготовку и спартанские условия труда). При этом, клиентура, добытая своим трудом и умножаемая в основном за счет «сарафанного радио» уже убедилась в качестве работы этого детейлера. Доверие свое он заслужил и его выбор составов происходит не столько по принципу бренда, сколько по возможности облегчить свою работу, не переплатить при закупке, иметь возможность разобраться в их рабочих свойствах через обратную связь с производителем и продавцом, ну и конечно чтобы не стыдно было их показать клиенту. Этот человек присматривал себе рабочие инструменты. Судя по покупкам, которые он сделал после семинара и по выбору пробников его заинтересовали защитные обработки кузова и текстиля.
Гвоздь программы Гость№4. Он порадовал скептическим интересом ко всем продуктам. Вопрос, правда, у него был один на все случаи жизни: «И что мне обещать клиенту?» Вопрос и вправду серьезный. Звучит не редко, правда не от технологов. Тему разобрали.
Когда разбирались рабочие свойства продуктов линейки AUTO MAGIC и FOX Chemie особое внимание представители AUTO MAGIC уделили следующим моментам:
А. Подготовке исполняющего персонала. ПРАКТИЧЕСКИ ВСЕ ПРЕДСТАВЛЕННЫЕ РЕШЕНИЯ ИМЕЮТ «ЗАЩИТУ ОТ ДУРАКА». То есть в самом печальном случае выполненная услуга будет иметь не товарный вид. Не поправимых последствий представленные составы причинить не способны. Элементарная трудовая дисциплина на объекте и контроль качества в процессе проделывания работ со стороны администратора гарантируют ожидаемо хороший результат. При наличии подготовленных исполнителей баланс между стоимостью, сложностью и временем выполнения работ однозначно положительный для любой автомойки.
Б. При проявлении внимания руководством автомойки к должной подготовке администраторов по используемому продукту линейки AUTO MAGIC и FOX Chemie позволяют логично и обоснованно предлагать клиенту дополнительные услуги, защитные обработки кузова и салона и программы дальнейшего ухода за автомобилем. При этом результаты такого ухода будут вполне конкурентно способны как по стоимости, так и по качеству и по длительности полезного действия.
В. На живых примерах представители AUTO MAGIC продемонстрировали, что представленные ими линейки вполне жизнеспособный, качественный рабочий инструмент для повышения среднего чека и расширения спектра услуг автомойки.
Пока технолог AUTO MAGIC демонстрировал, как надо правильно работать с составами гость за номером 4 сам себе выбрал на демонстрационном автомобиле приглянувшуюся часть багажника и принялся за ему одному ведомые эксперименты. Все бы ничего, пусть бы проводил испытания, если бы и все подручные средства в бутылочках и баночках наш товарищ не разложил прямо на ЛКП автомобиля. В ответ на замечание гость нас покинул.
Зато те кто остался получили из первых рук подробную аннотацию по воскам и восковым пирогам от компании AUTO MAGIC.
Краткий отчет о семинаре закончен.