По следам семинара от AutoMagic

 По итогам подготовки и проведения этого семинара родилась эта вот статья.

Постараюсь коротко и емко разобрать всю историю по косточкам.  Этот семинар проходил на новой площадке VDA – VDASHCOOL.  Положение обязывает, и формат семинара был заявлен как информационно-обучающий.

     AUTO MAGIC  представил самые продаваемые и годами зарекомендовавшие себя продукты, новую линейку FOX Chemie и сопутствующие оборудование. Приехал технолог AUTO MAGIC, завезли целую гору пробников и подарков, приготовились  к вопросам. Из записавшихся 19 человек фактически приехало четверо. Но зато  это были  очень показательные люди.

1.  Владелец автомойки, на которой есть необходимость  повышать средний чек и нужны новые «фишки» для клиентов. Этот человек сам не редко выходит поработать админом и в большинстве случаев берет общение с  клиентами на себя.

2. Администратор другой автомойки, которого взял с собой вышеупомянутый гость семинара. Парень уже давно знаком с продукцией AUTO MAGIC и приехал «просто посмотреть»

3. Детейлер, который был скромно молчалив, не задал за весь семинар ни одного вопроса, но очень внимательно слушал разъяснения технолога AUTO MAGIC.

4. Ведущий специалист по автомоечному бизнесу в Москве и ее окрестностях. Это был не просто гость семинара, это был «ПОДАРОК СУДЬБЫ». Когда этот «подарок» зашел в шоу рум, то сразу потребовал начинать, ибо его время дорого. На предложение представиться сообщил следующие: «Когда  узнаете кто я, вы просто ох..те.» В дальнейшем выяснилось с его, естественно, слов, что в теме моечного бизнеса и детейлинга он уже более 12 лет, занимается он аудитом моек, поставил работу на Москве десяткам объектов и далее в том же духе. Очень уверенный в себе и крайне скептически настроенный спец.

 

Таким образом все типажи посетителей семинаров, бесплатных учебных курсов и выставок оказались представлены, забегая вперед скажу более, при работе с такой аудиторией естественным образом моделируются практически все трудности и сложности в работе технолога мойки или детейлинг центра, который объясняет своим подчиненным как правильно выполнять услугу, в работе администратора, который предлагает «допы» и работает с возражениями скептически настроенного клиента, тут рождаются готовые скрипты и речевые модули для их работы, прокачивается экспертность продавца по продукту. Уж о возможности завязать знакомства, наладить обратную связь с практикующими технологами и получить скидки на продукцию я красноречиво молчу.

Представители AUTO MAGIC великолепно подготовили презентацию продукции. Образцы, пробники, подробнейшие инструкции по применению представленного продукта, демонстрация работ, разбор типичных ошибок, объяснения рабочих свойств по каждому продукту - все это было подготовлено и представлено. Не оправдался расчет на активные вопросы аудитории. 

       Большинство вопросов, что и не удивительно, задал гость семинара №1(владелец автомоечного комплекса).  Он же проявил больше всего активности и интереса в приобретении понравившегося ему оборудования.  Оно и понятно, кто как не он сам позаботится об увеличении дохода его автомойки. Польза и выгода от тех продуктов и знаний, за которыми он приехал, для него очевидна. Это будет использовано им в продажах услуг, в подготовке по продажам его админов, в обучении новым «фишкам» его мойщиков.

Гость №2 (администратор).  Вопрос  от этого гостя поступил только один раз, но зато по делу. Естественно по делу, которое интересовало и мучало его. Посреди разбора рабочих свойств Wizards metal polish он внезапно поинтересовался: «А чем убрать запах из машины?»

К сожалению, остальная часть семинара, в том числе касающаяся продаж услуг, оказалась этому гостю не так интересна. Возможно, просто потому, что человек работая довольно давно с обсуждаемой продукцией просто привык к определенным шаблонам  в использовании составов и продажах этих услуг. А в результате, как мне кажется, упустил возможность приобрести и зафиксировать информацию для повышения продажной стоимости услуг своего объекта, для улучшения приемов своей работы с клиентами, в общем  не использовал свой шанс на карьерный рост.

К небольшому разочарованию гостя №2 пришлось ему выслушать небольшую лекцию на тему устранения запахов в салоне авто.

1. Постарайтесь выяснить природу, причину появления запаха. Прелый запах от повышенной влажности в салоне; химический запах краски, тосола, масла; гнилостный запах от испортившихся пищевых продуктов, молока, рыбы и тд. Возможно владелец автомобиля знает историю появления нечистого духа и расскажет историю борьбы с ним. Возможно кто то уже делал что то: озонирование, химчистку…

2. Выяснив историю, осмотрите салон. Необходимо найти источник запаха. 

3. Оцените фронт необходимых работ и их очередность. Очень может статься, что для достижения нужного результата  потребуется сделать локальную или полную химчистку, поднять ковролин или обшивку сидения. Необходимо устранить причину запаха.

4. Последним этапом будет антибактериальная обработка салона .

        Гостя №3 интересовали те продукты, которые можно отнести к «быстрому  детейлингу». Разворачивая мысль, поясню, что в виду имеются составы по химчистке, пятновыведению, покрытия для ЛКП, текстиля, стекол. Основные требования к этим составам: конкурентная стоимость; возможность работать ими на выезде, в том числе в местах, где не возможно применение дополнительного оборудования и приходиться опираться  только на  рабочие свойства составов.( Это, кстати, очень актуально для большинства автомоек, где персонал имеет слабую подготовку и спартанские условия труда). При этом, клиентура, добытая своим трудом и умножаемая в основном за счет «сарафанного радио» уже убедилась в качестве работы этого детейлера.  Доверие свое он заслужил и его выбор составов происходит не столько по принципу бренда, сколько по возможности облегчить свою работу, не переплатить при закупке,  иметь возможность разобраться в их рабочих свойствах через обратную связь с производителем и продавцом, ну и конечно чтобы не стыдно было их показать клиенту. Этот человек присматривал себе рабочие инструменты. Судя по покупкам, которые он сделал после семинара и по выбору пробников его заинтересовали защитные  обработки кузова и текстиля.

         Гвоздь программы Гость№4.  Он порадовал скептическим интересом ко всем продуктам. Вопрос, правда, у него был один на все случаи жизни: «И что мне обещать клиенту?» Вопрос и вправду серьезный. Звучит не редко, правда не от технологов. Тему разобрали.

Когда разбирались рабочие свойства продуктов линейки  AUTO MAGIC и FOX Chemie  особое внимание представители AUTO MAGIC  уделили следующим моментам:

А. Подготовке исполняющего персонала. ПРАКТИЧЕСКИ ВСЕ ПРЕДСТАВЛЕННЫЕ РЕШЕНИЯ ИМЕЮТ «ЗАЩИТУ ОТ ДУРАКА». То есть в самом печальном случае выполненная услуга будет иметь не товарный вид. Не поправимых последствий представленные составы причинить не способны. Элементарная трудовая дисциплина на объекте и контроль качества в процессе проделывания работ со стороны администратора гарантируют ожидаемо хороший результат. При наличии подготовленных исполнителей баланс между стоимостью, сложностью и временем выполнения работ однозначно положительный для любой автомойки. 

Б. При проявлении внимания руководством автомойки к должной подготовке администраторов по используемому продукту линейки AUTO MAGIC и FOX Chemie позволяют логично и обоснованно предлагать клиенту дополнительные услуги, защитные обработки кузова и салона и программы дальнейшего ухода за автомобилем. При этом  результаты такого ухода будут вполне конкурентно способны как по стоимости, так и по качеству и по длительности полезного действия. 

В. На живых примерах представители AUTO MAGIC  продемонстрировали, что представленные ими линейки  вполне жизнеспособный, качественный рабочий инструмент для повышения среднего чека и расширения спектра услуг автомойки.

Пока технолог  AUTO MAGIC  демонстрировал, как надо правильно работать с составами гость за номером 4 сам себе выбрал на демонстрационном автомобиле  приглянувшуюся часть багажника и принялся за ему одному ведомые эксперименты.  Все бы ничего, пусть бы проводил испытания, если бы и все подручные средства  в бутылочках и баночках наш товарищ не разложил прямо на ЛКП автомобиля. В ответ на замечание гость нас покинул.

Зато те кто остался получили из первых рук подробную аннотацию по воскам и восковым пирогам от компании AUTO MAGIC.

Краткий отчет о семинаре закончен.